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Veröffentlicht 21. September 2020
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Warum Sie in Zukunft unbedingt mehr in Ihr CRM investieren sollten

Einer der bekanntesten Marketing-Gurus unserer Zeit, Florian Heinemann, hat ein Kapitel zu dem Buch „Build Brilliant Brands“ (S.192-199) beigesteuert. Er schlägt darin einen ganzheitlichen Ansatz für das Marketing vor. Klassisch wird in Brand Advertising und Performance Marketing unterteilt, die typischerweise dem Upper beziehungsweise Lower Funnel zugeordnet werden.

Leicht nachvollziehbar wirbt Heinemann dafür, Marketingbudget und Ressourcen dort einzusetzen, wo sie am meisten Effekt haben. Dabei wird jedoch oft übersehen, dass bei etablierten E-Commerce Unternehmen 80-90% ihres Umsatzes auf die Wiederholungskäufe bestehender Kunden zurückzuführen sind. Warum also soll man in Customer Relationship Management (CRM) investieren? Weil es die Kundenbindung stärkt und sichert und damit die Wiederholungskäufe erzeugt!

Marketing Budgets CRM bleibt oft nichts übrig Key-Work
Quelle: Illustrationen freepik.com

Marketingbudget: 2 Töpfe, 3 Töpfe oder 1 gemeinsamer Topf?

Vom Ergebnis her betrachtet müssten also nicht zwei, sondern drei Marketing-Disziplinen um Budget und Ressourcen konkurrieren: Brand Advertisement, Performance Marketing und CRM. Oftmals verlaufen hier jedoch Teamgrenzen und es bestehen sogenannte Silos. Das führt dazu, dass die Disziplinen nicht im Wettbewerb um Budget und Ressourcen sind.  

Eine weitere, wenn nicht die größte, Herausforderung ist die Messung und Vergleichbarkeit des Ergebnisses. Dafür gibt es Methoden wie das Marketing Mix Modelling oder die Definition von Kennzahlen im Verlauf der Customer Journey, wie Heinemann sie vorschlägt.

Steigende Kosten für die Neukundenakquise kompensieren

In den vergangenen Jahren hat die Kundenakquise im E-Commerce oft dominiert. Als teurer Nebeneffekt werden Bestandskunden über die Neukundenakquise reaktiviert und nicht ausgeschlossen. Das ist angesichts immer weiter steigender Kosten bei Google, Facebook und Co. wenig wirtschaftlich. Gleichzeitig behindert die zunehmende Abschottung der Plattformen eigene CRM Maßnahmen.

Erheblich günstiger und nachhaltiger ist es, die Daten über die eigenen Kunden (First Party Data) zu nutzen. Die erneute Bezahlung der Plattformen für die Reaktivierung von Bestandskunden lässt sich dadurch aktiv unterbinden. Das kann beispielsweise durch den Einsatz einer Customer Data Platform (CDP) erreicht werden. Mehr dazu erfahren Sie hier oder in unserem Webinar zum Thema „CX-5 Beispiele für eine erfolgreiche individuelle erfolgreiche Kundenansprache“.

Können Sie die Verteilung Ihrer Marketingbudgets rechtfertigen?

Sind Sie gerüstet für diese Diskussion? Wollen Sie mit gleichbleibenden oder sinkenden Marketingbudgets mehr erreichen? Wollen Sie Neukundenakquise und Kundenbindung in ein, den Unternehmenszielen entsprechendes, Gleichgewicht bringen?

Wir simulieren mit Ihnen die Langzeiteffekte von Investitionen anhand Ihrer Historie und Ihren Kundendaten.

Kontaktieren Sie uns, um über Ihre Ziele im Marketing zu sprechen. Wir analysieren Ihre Touchpoints und erstellen das Marketing Mix Model. Wir erläutern das Ergebnis und begleiten Sie bis ins Ziel, der Umsetzung der effizientesten Maßnahmen zur Kundenbindung.

Senden Sie uns dazu einfach eine E-Mail an kontakt@key-work.de oder rufen Sie uns an: 0721 78203-260.

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